Изучаем плюсы и минусы внутренних и внешних методов продвижения.
За последние два года маркетплейсы значительно расширились, и вместе с этим возросла конкуренция между продавцами.
Методы, которые ранее позволяли осуществлять продажи без активной рекламы, сегодня становятся всё менее эффективными. Для того чтобы потенциальные покупатели заметили вашу карточку или магазин, необходимо инвестировать в продвижение.
За последние два года маркетплейсы значительно расширились, и вместе с этим возросла конкуренция между продавцами.
Методы, которые ранее позволяли осуществлять продажи без активной рекламы, сегодня становятся всё менее эффективными. Для того чтобы потенциальные покупатели заметили вашу карточку или магазин, необходимо инвестировать в продвижение.
Какие внутренние рекламные инструменты использовать продавцу.
Маркетплейсы предлагают специальные рекламные функции, предназначенные для привлечения внимания аудитории платформы. Эти инструменты постоянно совершенствуются и дополняются новыми методами продвижения.
К наиболее популярным видам внутреннего продвижения в 2024 году относятся:
- автоматическая реклама;
- реклама в результатах поиска;
- отзывы за баллы.
К наиболее популярным видам внутреннего продвижения в 2024 году относятся:
- автоматическая реклама;
- реклама в результатах поиска;
- отзывы за баллы.
Автоматическая реклама — это инструмент, который позволяет продвигать товар на различных страницах маркетплейса, например, в рекомендациях на главной странице, в карточках других продавцов, в поисковой выдаче и каталоге.
Чтобы воспользоваться этим инструментом, продавец должен зайти в свой личный кабинет и указать сумму, которую он готов потратить на продвижение карточки. Алгоритмы маркетплейса автоматически будут показывать рекламу в тех местах, где её с наибольшей вероятностью увидит покупатель.
Реклама в результатах поиска. Это платная услуга, которая позволяет поднять карточку товара на высокие позиции поисковой выдачи маркетплейса по определённым запросам. Алгоритм маркетплейса обычно подбирает ключевые фразы для показа карточки из информации о товаре, например, «Трусы с начесом», «Теплые мужские зимние трусы», «Трусы теплые зимние с кармашком». Когда покупатель вводит эти запросы в поисковую строку маркетплейса, он видит карточки соответствующих товаров.
Реклама в поиске работает по принципу аукциона: чтобы занять первое место, нужно предложить ставку выше, чем конкуренты.
Программа лояльности за отзывы.
У Ozon и Яндекс Маркета есть программа лояльности за отзывы.
С её помощью площадки мотивируют покупателей оставлять отзывы о товарах.
Как это работает:
- После покупки Яндекс Маркет отправляет пользователю уведомление с просьбой оценить товар. За отзыв покупатель получает баллы, которые можно потратить на следующую покупку на маркетплейсе или в других сервисах Яндекса, например в такси или на Кинопоиске.
- Ozon предлагает покупателям два способа мотивации на отзывы:
Сколько баллов предложить за отзыв, решает продавец.
Затем он переводит маркетплейсу сумму в рублях, равную количеству заработанных покупателями баллов. Чем больше отзывов и оценок будет у карточки, тем выше она будет в поиске. Значит, её увидит больше покупателей, которые с большей вероятностью сделают заказ.
На Ozon в каталоге и в поисковой выдаче на карточке есть плашка, из которой покупатель узнаёт, что за отзыв можно получить баллы. Внутри карточки также есть информация о количестве баллов за отзыв.
Чтобы воспользоваться этим инструментом, продавец должен зайти в свой личный кабинет и указать сумму, которую он готов потратить на продвижение карточки. Алгоритмы маркетплейса автоматически будут показывать рекламу в тех местах, где её с наибольшей вероятностью увидит покупатель.
Реклама в результатах поиска. Это платная услуга, которая позволяет поднять карточку товара на высокие позиции поисковой выдачи маркетплейса по определённым запросам. Алгоритм маркетплейса обычно подбирает ключевые фразы для показа карточки из информации о товаре, например, «Трусы с начесом», «Теплые мужские зимние трусы», «Трусы теплые зимние с кармашком». Когда покупатель вводит эти запросы в поисковую строку маркетплейса, он видит карточки соответствующих товаров.
Реклама в поиске работает по принципу аукциона: чтобы занять первое место, нужно предложить ставку выше, чем конкуренты.
Программа лояльности за отзывы.
У Ozon и Яндекс Маркета есть программа лояльности за отзывы.
С её помощью площадки мотивируют покупателей оставлять отзывы о товарах.
Как это работает:
- После покупки Яндекс Маркет отправляет пользователю уведомление с просьбой оценить товар. За отзыв покупатель получает баллы, которые можно потратить на следующую покупку на маркетплейсе или в других сервисах Яндекса, например в такси или на Кинопоиске.
- Ozon предлагает покупателям два способа мотивации на отзывы:
- В каталоге и на странице поисковой выдачи у карточек есть специальная плашка, например «50 баллов за отзыв»;
- После получения заказа система маркетплейса выбирает покупателей и отправляет им e-mail с предложением оставить отзыв за баллы.
Сколько баллов предложить за отзыв, решает продавец.
Затем он переводит маркетплейсу сумму в рублях, равную количеству заработанных покупателями баллов. Чем больше отзывов и оценок будет у карточки, тем выше она будет в поиске. Значит, её увидит больше покупателей, которые с большей вероятностью сделают заказ.
На Ozon в каталоге и в поисковой выдаче на карточке есть плашка, из которой покупатель узнаёт, что за отзыв можно получить баллы. Внутри карточки также есть информация о количестве баллов за отзыв.
Преимущества внутренней рекламы.
Инструменты внутреннего продвижения адаптированы под потребности продавцов, поэтому даже новички смогут легко разобраться в настройках рекламы.
Вот ещё несколько преимуществ:
- подробная статистика;
- предсказуемый результат;
- быстрый запуск;
- возможность протестировать карточку.
Статистика позволяет отслеживать все этапы воронки продаж: сколько покупателей пришло с рекламы, сколько добавили товар в корзину и сколько совершили покупку. Можно также проанализировать, перешёл ли пользователь к другой карточке продавца и были ли там клики.
Результат можно предсказать: если продавец купил третье место в поиске, карточка будет занимать именно эту позицию, пока кто-то из конкурентов не сделает более высокую ставку.
Запуск и настройка внутренней рекламы занимают не так много времени. Продавцу достаточно нажать несколько кнопок в личном кабинете. Это отличает внутреннюю рекламу от некоторых видов внешнего продвижения, например сотрудничества с блогерами, которое может занять до нескольких недель.
Карточку можно протестировать. Иногда реклама настроена правильно, но не приносит продаж. Если на карточку плохо кликают, возможно, стоит изменить контент, например обновить главную фотографию или поменять инфографику. Если карточку открывают, но не добавляют товар в корзину, можно попробовать изменить описание или добавить дополнительные фотографии товара.
- подробная статистика;
- предсказуемый результат;
- быстрый запуск;
- возможность протестировать карточку.
Статистика позволяет отслеживать все этапы воронки продаж: сколько покупателей пришло с рекламы, сколько добавили товар в корзину и сколько совершили покупку. Можно также проанализировать, перешёл ли пользователь к другой карточке продавца и были ли там клики.
Результат можно предсказать: если продавец купил третье место в поиске, карточка будет занимать именно эту позицию, пока кто-то из конкурентов не сделает более высокую ставку.
Запуск и настройка внутренней рекламы занимают не так много времени. Продавцу достаточно нажать несколько кнопок в личном кабинете. Это отличает внутреннюю рекламу от некоторых видов внешнего продвижения, например сотрудничества с блогерами, которое может занять до нескольких недель.
Карточку можно протестировать. Иногда реклама настроена правильно, но не приносит продаж. Если на карточку плохо кликают, возможно, стоит изменить контент, например обновить главную фотографию или поменять инфографику. Если карточку открывают, но не добавляют товар в корзину, можно попробовать изменить описание или добавить дополнительные фотографии товара.
Недостатки внутренней рекламы.
У внутреннего продвижения есть некоторые недостатки:
- ошибка в настройке может привести к большим финансовым потерям;
- продвижение не создаёт новый спрос;
- маркетплейс может предлагать условия рекламы, которые невыгодны продавцам, но они вынуждены соглашаться;
- для точной настройки необходимы сторонние сервисы.
Важно внимательно подходить к настройке рекламы и тщательно её проверять перед запуском.
Если допустить ошибку, например, случайно поставить не ту галочку или добавить лишнюю цифру, то можно за несколько часов слить весь деньги.
Внутренняя реклама не формирует новый спрос
Если товар новый и неизвестный на рынке, внутренняя реклама не поможет привлечь внимание потенциальных покупателей. Карточку можно вывести в топ, но кликать на неё не будут.
Чтобы заинтересовать людей новым товаром, нужно рассказать о нём, объяснить его преимущества и пользу. Например, продавец собирается торговать ручным пылесосом для кухни. Потенциальный покупатель не знает об этой новинке, и у него нет потребности купить её.
Внутренняя реклама маркетплейса не сможет сформировать спрос на такой товар. Для этого можно использовать другие каналы, например, статью в телеграм-канале или обзор у блогера.Маркетплейс может устанавливать невыгодные условия рекламы, а продавцы вынуждены соглашаться с ними. Инструменты продвижения, доступные на площадке, полностью зависят от её условий.
Маркетплейс может в одностороннем порядке повышать минимальную рекламную ставку. Если продавец предлагает недорогой товар, то запуск рекламы может оказаться для него невыгодным.
Для более точной настройки рекламы существуют сторонние сервисы — биддеры. Они отслеживают рекламные ставки маркетплейса в реальном времени и помогают их корректировать. Это делает рекламу более эффективной и позволяет продавцу избежать лишних трат на продвижение карточки.
Большинство крупных сервисов для работы с маркетплейсами имеют функцию управления ставками. Однако за подключение таких сервисов придётся дополнительно заплатить.
- ошибка в настройке может привести к большим финансовым потерям;
- продвижение не создаёт новый спрос;
- маркетплейс может предлагать условия рекламы, которые невыгодны продавцам, но они вынуждены соглашаться;
- для точной настройки необходимы сторонние сервисы.
Важно внимательно подходить к настройке рекламы и тщательно её проверять перед запуском.
Если допустить ошибку, например, случайно поставить не ту галочку или добавить лишнюю цифру, то можно за несколько часов слить весь деньги.
Внутренняя реклама не формирует новый спрос
Если товар новый и неизвестный на рынке, внутренняя реклама не поможет привлечь внимание потенциальных покупателей. Карточку можно вывести в топ, но кликать на неё не будут.
Чтобы заинтересовать людей новым товаром, нужно рассказать о нём, объяснить его преимущества и пользу. Например, продавец собирается торговать ручным пылесосом для кухни. Потенциальный покупатель не знает об этой новинке, и у него нет потребности купить её.
Внутренняя реклама маркетплейса не сможет сформировать спрос на такой товар. Для этого можно использовать другие каналы, например, статью в телеграм-канале или обзор у блогера.Маркетплейс может устанавливать невыгодные условия рекламы, а продавцы вынуждены соглашаться с ними. Инструменты продвижения, доступные на площадке, полностью зависят от её условий.
Маркетплейс может в одностороннем порядке повышать минимальную рекламную ставку. Если продавец предлагает недорогой товар, то запуск рекламы может оказаться для него невыгодным.
Для более точной настройки рекламы существуют сторонние сервисы — биддеры. Они отслеживают рекламные ставки маркетплейса в реальном времени и помогают их корректировать. Это делает рекламу более эффективной и позволяет продавцу избежать лишних трат на продвижение карточки.
Большинство крупных сервисов для работы с маркетплейсами имеют функцию управления ставками. Однако за подключение таких сервисов придётся дополнительно заплатить.
Выбор вида внешней рекламы для продавца.
Продвижение вне основной площадки
Продавец может рекламировать свой товар не только на маркетплейсе, но и на других площадках. Это называется внешней рекламой. Её размещают в поисковиках, на сторонних сайтах и в соцсетях.
По мнению экспертов, сейчас популярны следующие виды внешней рекламы:
- реклама у блогеров;
- реклама в телеграм-каналах и пабликах соцсетей;
- таргетированная реклама;
- контекстная реклама.
Реклама у блогеров
Продавец может заказать обзор товара у блогера или предложить ему стать амбассадором бренда. Перед этим стоит изучить блог инфлюенсера и составить грамотное предложение.
Реклама в телеграм-каналах и пабликах соцсетей
Можно разместить рекламу в специализированных каналах и пабликах, которые работают с маркетплейсами.
Таргетированная реклама
С помощью таргетированной рекламы можно показывать объявления определённой аудитории. Например, настроить показ рекламы товаров для сноубординга мужчинам и женщинам от 18 до 35 лет, которые интересуются спортом.
Контекстная реклама
Контекстная реклама показывается в поисковых системах и на партнёрских сайтах. Она учитывает интересы, цели и поведение пользователя. Например, если человек ищет в поиске информацию о лучших блендерах, то первые несколько строчек будут рекламой блендеров.
Продавец может рекламировать свой товар не только на маркетплейсе, но и на других площадках. Это называется внешней рекламой. Её размещают в поисковиках, на сторонних сайтах и в соцсетях.
По мнению экспертов, сейчас популярны следующие виды внешней рекламы:
- реклама у блогеров;
- реклама в телеграм-каналах и пабликах соцсетей;
- таргетированная реклама;
- контекстная реклама.
Реклама у блогеров
Продавец может заказать обзор товара у блогера или предложить ему стать амбассадором бренда. Перед этим стоит изучить блог инфлюенсера и составить грамотное предложение.
Реклама в телеграм-каналах и пабликах соцсетей
Можно разместить рекламу в специализированных каналах и пабликах, которые работают с маркетплейсами.
Таргетированная реклама
С помощью таргетированной рекламы можно показывать объявления определённой аудитории. Например, настроить показ рекламы товаров для сноубординга мужчинам и женщинам от 18 до 35 лет, которые интересуются спортом.
Контекстная реклама
Контекстная реклама показывается в поисковых системах и на партнёрских сайтах. Она учитывает интересы, цели и поведение пользователя. Например, если человек ищет в поиске информацию о лучших блендерах, то первые несколько строчек будут рекламой блендеров.
Преимущества наружной рекламы.
Преимущества внешней рекламы
Главное преимущество внешней рекламы заключается в том, что она помогает найти новую аудиторию. Размещая рекламу на разных площадках с разным посылом, вы привлекаете новых покупателей, интересующихся вашим товаром. Например, можно заказать рекламу у блогера, который сделает обзор на Youtube, и параллельно запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте.
Также у внешнего продвижения есть и другие плюсы:
- можно подробно рассказать о ценности товара;
- почти нет конкуренции с аналогичными товарами;
- может резко увеличить спрос;
- может долго привлекать трафик;
- некоторые маркетплейсы поощряют привлечение внешних покупателей;
- есть возможность геотаргетинга.
Подробно рассказать о ценности товара можно, например, через обзор в паблике или рекламную интеграцию у блогера. Покупателю в интересной и доступной форме объяснят, как пользоваться товаром, в чём его преимущества и почему его выгодно купить прямо сейчас. Это особенно важно для товаров, которые только появились на рынке и на которые ещё не сформирован спрос.
Почти полное отсутствие конкуренции с аналогичными товарами означает, что на маркетплейсе реклама вашей карточки может быть рядом с рекламой карточки другого продавца. Так у покупателя есть выбор — кликнуть на вашу карточку или на карточку конкурента. Во внешней рекламе конкурентных товаров будет меньше — а значит, больше шанс, что выберут ваш.
Резкий рост спроса может произойти, например, после выхода обзора у популярного блогера — особенно если пост станет вирусным. Взрывной скачок продаж особенно важен для сезонных товаров: у них ограничен период высокого спроса, и за этот промежуток времени нужно продать как можно больше.
Хороший ролик или интересный обзор может распространяться по интернету, собирать трафик и приносить продажи в течение нескольких месяцев или даже лет.
Некоторые маркетплейсы поощряют привлечение внешнего трафика. Например, Яндекс Маркет даёт скидку на комиссию: по каждому заказу, который продавец привлекает самостоятельно, маркетплейс берёт всего 1 рубль за размещение. Есть возможность геотаргетинга. В Яндекс Директе можно настроить рекламу в разных регионах страны.
Главное преимущество внешней рекламы заключается в том, что она помогает найти новую аудиторию. Размещая рекламу на разных площадках с разным посылом, вы привлекаете новых покупателей, интересующихся вашим товаром. Например, можно заказать рекламу у блогера, который сделает обзор на Youtube, и параллельно запустить таргетированную рекламу во ВКонтакте.
Также у внешнего продвижения есть и другие плюсы:
- можно подробно рассказать о ценности товара;
- почти нет конкуренции с аналогичными товарами;
- может резко увеличить спрос;
- может долго привлекать трафик;
- некоторые маркетплейсы поощряют привлечение внешних покупателей;
- есть возможность геотаргетинга.
Подробно рассказать о ценности товара можно, например, через обзор в паблике или рекламную интеграцию у блогера. Покупателю в интересной и доступной форме объяснят, как пользоваться товаром, в чём его преимущества и почему его выгодно купить прямо сейчас. Это особенно важно для товаров, которые только появились на рынке и на которые ещё не сформирован спрос.
Почти полное отсутствие конкуренции с аналогичными товарами означает, что на маркетплейсе реклама вашей карточки может быть рядом с рекламой карточки другого продавца. Так у покупателя есть выбор — кликнуть на вашу карточку или на карточку конкурента. Во внешней рекламе конкурентных товаров будет меньше — а значит, больше шанс, что выберут ваш.
Резкий рост спроса может произойти, например, после выхода обзора у популярного блогера — особенно если пост станет вирусным. Взрывной скачок продаж особенно важен для сезонных товаров: у них ограничен период высокого спроса, и за этот промежуток времени нужно продать как можно больше.
Хороший ролик или интересный обзор может распространяться по интернету, собирать трафик и приносить продажи в течение нескольких месяцев или даже лет.
Некоторые маркетплейсы поощряют привлечение внешнего трафика. Например, Яндекс Маркет даёт скидку на комиссию: по каждому заказу, который продавец привлекает самостоятельно, маркетплейс берёт всего 1 рубль за размещение. Есть возможность геотаргетинга. В Яндекс Директе можно настроить рекламу в разных регионах страны.
Недостатки внешней рекламы.
Внешняя реклама представлена множеством различных каналов. Чтобы разобраться в них и настроить продвижение правильно, необходимо быть специалистом или нанять отдельного профессионала.
Существуют следующие недостатки внешней рекламы:
- отсутствие точной аналитики;
- маркетплейс может посчитать резкий рост трафика подозрительным;
- рекламу в интернете необходимо маркировать;
- блогеры могут накручивать статистику;
- существует конкуренция с развлекательным контентом.
Нет точной аналитики по действиям покупателей внутри маркетплейса. Продавец увидит, сколько человек перешло в карточку с внешней рекламы, но не узнает, положили ли они товар в корзину и совершили ли покупку. Если человек сохранил ссылку и открыл карточку позже, система не посчитает его клиентом с рекламы.
Маркетплейс может посчитать резкий рост трафика на карточку подозрительным. Площадка может принять это за нечестную механику продвижения, например самовыкуп. Тогда можно получить штраф и блокировку карточки. Продавцу придётся доказывать, что рост продаж — результат внешнего продвижения. Для этого можно написать объяснительное письмо, приложить скриншоты и ссылки на рекламу.
Рекламу в интернете необходимо маркировать. Рекламу нужно регистрировать у оператора рекламных данных, который вносит её в Единый реестр интернет-рекламы. Если продавец никогда не запускал внешнее продвижение, придётся разобраться в нюансах маркировки — возможно, даже привлечь юриста.
Блогеры могут накручивать статистику. Например, просмотры, лайки и даже клики. Прежде чем заказать рекламу у инфлюенсера, необходимо проверить его прошлые рекламные интеграции, посмотреть, были ли они успешными и сколько трафика принесли.
Конкуренция с развлекательным контентом. Реклама может промелькнуть в ленте пользователя между смешными роликами и мемами — с ними сложно конкурировать. Поэтому рекламный контент должен быть вовлекающим — иначе покупатель даже не обратит на него внимание. Если заказываете рекламу у блогера, убедитесь, что он может интересно рассказать о товаре.
Существуют следующие недостатки внешней рекламы:
- отсутствие точной аналитики;
- маркетплейс может посчитать резкий рост трафика подозрительным;
- рекламу в интернете необходимо маркировать;
- блогеры могут накручивать статистику;
- существует конкуренция с развлекательным контентом.
Нет точной аналитики по действиям покупателей внутри маркетплейса. Продавец увидит, сколько человек перешло в карточку с внешней рекламы, но не узнает, положили ли они товар в корзину и совершили ли покупку. Если человек сохранил ссылку и открыл карточку позже, система не посчитает его клиентом с рекламы.
Маркетплейс может посчитать резкий рост трафика на карточку подозрительным. Площадка может принять это за нечестную механику продвижения, например самовыкуп. Тогда можно получить штраф и блокировку карточки. Продавцу придётся доказывать, что рост продаж — результат внешнего продвижения. Для этого можно написать объяснительное письмо, приложить скриншоты и ссылки на рекламу.
Рекламу в интернете необходимо маркировать. Рекламу нужно регистрировать у оператора рекламных данных, который вносит её в Единый реестр интернет-рекламы. Если продавец никогда не запускал внешнее продвижение, придётся разобраться в нюансах маркировки — возможно, даже привлечь юриста.
Блогеры могут накручивать статистику. Например, просмотры, лайки и даже клики. Прежде чем заказать рекламу у инфлюенсера, необходимо проверить его прошлые рекламные интеграции, посмотреть, были ли они успешными и сколько трафика принесли.
Конкуренция с развлекательным контентом. Реклама может промелькнуть в ленте пользователя между смешными роликами и мемами — с ними сложно конкурировать. Поэтому рекламный контент должен быть вовлекающим — иначе покупатель даже не обратит на него внимание. Если заказываете рекламу у блогера, убедитесь, что он может интересно рассказать о товаре.
Какую рекламу выбрать для маркетплейса: внутреннюю или внешнюю?
Выбор рекламы зависит от целей продавца, характеристик товара и доступного бюджета. Если ваш продукт пользуется спросом на платформе, вы готовы адаптироваться к условиям маркетплейса и разбираться в настройках, можно использовать внутренний маркетинг.
Если же вы хотите привлечь аудиторию за пределами платформы и располагаете дополнительным бюджетом на продвижение, рассмотрите внешние инструменты. Можно сочетать разные методы продвижения и анализировать их эффективность. В зависимости от продукта и сезона может оказаться успешной как внутренняя, так и внешняя реклама.
Если же вы хотите привлечь аудиторию за пределами платформы и располагаете дополнительным бюджетом на продвижение, рассмотрите внешние инструменты. Можно сочетать разные методы продвижения и анализировать их эффективность. В зависимости от продукта и сезона может оказаться успешной как внутренняя, так и внешняя реклама.